### Резюме
У практики банкротства граждан нет одной себестоимости «на дело». Есть как минимум четыре разных потока: деньги клиента по договору, расходы процедуры, операционная себестоимость юридической компании и стоимость привлечения. Смешение этих потоков создаёт ложную маржу.
Фиксированное вознаграждение финансового управляющего составляет **25 000 рублей за одну процедуру**, а не за всё дело. Публикации и иные расходы зависят от фактических событий, тарифа и маршрута дела. Поэтому встречающийся на рынке диапазон «43–48 тыс. рублей обязательных расходов» нельзя использовать как универсальный норматив.
CAC тоже нельзя считать только по подписанным договорам. Для управленческого решения нужен как минимум `CAC_first_payment` или `CAC_paid`, потому что подпись не гарантирует первую оплату, собираемость рассрочки и положительный вклад. Официального рыночного CPL, CAC, среднего чека или нормы трудозатрат по БФЛ на дату среза нет. Такие параметры компания измеряет на собственных когортах.
### 1. Что подтверждено нормой
- Пункт 3 статьи 20.6 Закона № 127-ФЗ устанавливает 25 000 рублей фиксированного вознаграждения финансового управляющего за процедуру, применяемую в деле гражданина. - Статьи 213.4–213.5 регулируют внесение денежных средств в депозит суда. После изменений Закона № 544-ФЗ депозит вносится после принятия заявления и до заседания по проверке его обоснованности с указанием номера дела. - Статьи 59 и 213.7 связывают расходы и публикации с конкретной процедурой и событиями. Из закона нельзя вывести одинаковое число сообщений для каждого дела. - С 1 января 2026 года реклама услуг, связанных с банкротством граждан, подчиняется специальной статье 28.1 Закона о рекламе. Недопустимый креатив нельзя считать нормальным способом снижения CAC.
Федеральный закон от 26.07.2026 № 253-ФЗ опубликован, но его основная реформа банкротства юридических лиц на дату отчёта ещё не вступила в силу. В текущую экономику БФЛ она не включена как действующая норма.
### 2. Четыре контура денег
| Контур | Что входит | Главная ошибка | |---|---|---| | Договор с клиентом | цена, график, фактически собранные платежи, возвраты | считать цену договора выручкой | | Процедура | депозит, публикации, подтверждённые расходы | считать одну смету универсальной | | Юридическое производство | часы ролей, контроль, переделка, инфраструктура | ставить вымышленную «среднюю стоимость ведения» | | Привлечение | трафик, агентство, креатив, колл-трекинг, продажи | делить только медиабюджет на подписи |
### 3. Правильная единица анализа
Управленческий расчёт строится по когорте договоров, для которой прошло достаточно времени:
`CPL_valid = расходы канала / валидные уникальные обращения`
`CAC_signed = полные расходы привлечения / подписанные договоры`
`CAC_first_payment = полные расходы привлечения / договоры с первой оплатой`
`Contribution = собранная выручка − возвраты − CAC_paid − переменные расходы процедуры − труд − прочие переменные расходы`
Если рассрочка ещё не созрела, итоговый вклад не объявляется. Отдельно строится календарный прогноз денег: прибыльный договор способен создать кассовый разрыв, если расходы наступили раньше платежей.
### 4. Модельный сценарий, а не рыночный бенчмарк
Следующий пример показывает механику и **не описывает среднюю практику**.
| Показатель | Контроль | Сценарий A | Сценарий B | |---|---:|---:|---:| | Собрано по договору | 120 000 | 120 000 | 120 000 | | Подтверждённые расходы процедуры | 36 000 | 36 000 | 36 000 | | CAC оплаченного клиента | 45 000 | 25 000 | 15 000 | | Переменный труд | 32 000 | 28 000 | 25 000 | | Вклад | 7 000 | 31 000 | 44 000 |
Числа являются stress-test. В реальном решении каждое значение заменяется данными компании и первичными документами. Вывод из примера ограничен: изменение CAC и труда может сильнее повлиять на вклад, чем фиксированная часть вознаграждения управляющего, но это не делает CAC единственным рычагом.
### 5. Что измерять
1. источник, кампания и уникальный идентификатор обращения; 2. валидность, контакт, квалификация и причина отказа; 3. договор, первая и последующие оплаты; 4. расходы канала и труда на той же когорте; 5. подтверждённые расходы процедуры по событию; 6. возвраты, просрочку, расторжения и переделку; 7. длительность, незавершённое производство и загрузку ограничивающей роли; 8. остаток денег и 13-недельный cash forecast.
### 6. Решение о масштабировании
Маркетинговый бюджет увеличивается только когда зрелые когорты показывают положительный вклад, денежный прогноз выдерживает расходы, а команда имеет мощность. CAC не оптимизируется ценой снятия юридической квалификации: неподходящий договор способен выглядеть продажей сегодня и стать возвратом, жалобой или неоплаченным трудом позже.
Полный отчёт включает калькулятор, модель распределения расходов, карты данных, три горизонта управленческих панелей, red-team и 90-дневный план внедрения.
Автор: Дмитрий Мартынов, основатель платформы «ТехнологИИ права».